Sie kennen den Prozess.
Sie haben die Ausbildung.
Dann klingelt das Telefon.
Und sie werfen alles weg.
Vor 25 Jahren bezeichneten die Stanford-Professoren Jeffrey Pfeffer und Robert Sutton genau dieses Phänomen.
Die Wissen-Tun-Lücke.
Es ist der Abstand zwischen dem, was wir den Verkäufern sagen, und dem, was sie tatsächlich tun, wenn der Deal auf dem Spiel steht.
Schauen Sie sich den B2B-Verkauf an.
Die besten 83 %, die die Quote übertreffen, nennen in ihrem Pitch Finanzdaten.
Sie greifen nach den Zahlen.
Der Rest? Das tun sie nicht.
Es ist nicht so, dass die Zahlen versteckt sind.
Tatsächlich. Es war noch nie einfacher, sie zu finden.
Zehn Jahre CRM-Ausgaben, Gesprächsinformationen und glänzende Dashboards bedeuten, dass die Antwort buchstäblich direkt neben ihnen auf dem Bildschirm liegt.
Sie haben das Training gesehen.
Sie erinnern sich an die Folie.
Dann nehmen sie den Anruf entgegen.
Und sie kehren zurück.
Zurück zu Beziehungen. Zurück zum Bauchgefühl. Zurück zu der Geschichte, die sie letztes Jahr durch das dritte Quartal gebracht hat.
Dies ist kein Problem der Technologieakzeptanz.
Wenn Sie ständig versuchen, das Problem mit weiteren Werkzeugen zu beheben, stoßen Sie an eine Wand.
Es handelt sich um ein verhaltensbedingtes Standardproblem.
Zwei sehr unterschiedliche Probleme erfordern zwei sehr unterschiedliche Lösungen.
Wissen ist keine Nutzung
Verkäufer wollen intelligent gewinnen.
Aber Druck macht uns dumm.
Oder besser gesagt, effizient auf die schlechteste Art und Weise.
Das Gehirn will den Weg des geringsten Widerstands.
Es handelt sich nicht um einen Weg mit der Aufschrift „Varianzbericht erstellen“ oder „Stellen Sie eine Frage rund um den ROI auf“.
Es ist das bekannte Drehbuch.
Es fühlt sich sicher an. Es fühlt sich wie ein Fortschritt an.
Ich habe das live gesehen.
Ein Frachtmaklerunternehmen schulte seine Mitarbeiter sechs Monate lang in einer strukturierten Ermittlungssequenz.
Sie könnten es rückwärts aufsagen.
Dann fragte ein Interessent nach einem Preis.
Boom.
Sequenz abgebrochen.
Sie gingen direkt zum Zitieren über.
Das Wissen war intakt.
Das Verhalten brach zusammen.
Reale Bedingungen offenbaren schwache Gewohnheiten.
Fügen Sie Zeitknappheit hinzu.
Untersuchungen von Salesforce zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Woche tatsächlich mit dem Verkaufen verbringen [1].
Der Rest geht an Verwaltung, Besprechungen und Dateneingabe.
Wenn dieses Fenster so eng ist, schützen die Mitarbeiter es energisch.
Sie verwenden standardmäßig das, was sich am schnellsten anfühlt.
Daten fühlen sich langsam an.
Der Instinkt fühlt sich augenblicklich an.
Die Kosten beeinflussen das Endergebnis
Das Überspringen von Daten bei einem Anruf ist in Ordnung.
Machen Sie es hundertmal und die Gewinn- und Verlustrechnung blutet.
- Prognoseverzerrung: Schlechte Annahmen werden nie korrigiert
- Margenerosion: Senkung der Zinssätze, um zu gewinnen, weil Sie nie den tatsächlichen Wert entdeckt haben
- Unsichtbare Signale: fehlender Beschaffungszeitpunkt oder Nachfrageverschiebungen
- Unerklärliche Varianz: „dem Markt“ die Schuld für das geben, was schon immer bekannt war
Das sind keine Geheimnisse.
Es handelt sich um Verhaltensfehler, die eine finanzielle Tarnung tragen.
Hören Sie auf, mehr zu trainieren. Übe mehr.
Die übliche Lösung? Trainiere sie erneut.
Eine weitere Dashboard-Komplettlösung.
Ein Kickoff für das neue Analytics-Tool.
Ein aktualisiertes PDF.
Es funktioniert nie.
Sie kennen sich bereits mit dem Zeug aus.
Das Hinzufügen von Wissen zu einer Lücke vergrößert diese nur.
Die Vergessenskurve ist unversöhnlich. Eventbasiertes Training verblasst schnell.
Einstudierte Verhaltensweisen bleiben hängen.
Vertriebsmitarbeiter müssen datengestützte Gespräche zu Live-Deals durchbohren, bis es zum Reflex wird.
Keine Theorie.
Wirklichkeit.
Bauen Sie Gewohnheiten dort auf, wo die Arbeit ist
Kluge Organisationen hören auf, Verkaufen als Inhalt zu betrachten, und fangen an, ihn als Verhalten zu betrachten.
Menschen lernen am Arbeitsplatz, nicht im Klassenzimmer.
Da muss sich also die Gewohnheit bilden.
So sieht das tatsächlich aus.
- Ein Verhalten nach dem anderen
Konzentrieren Sie sich darauf, eine Frage an einem Datenpunkt zu verankern. Überlassen Sie ihnen nicht die gesamte Methodik auf einmal. - Echte Konten
Üben Sie am tatsächlichen Anruf. Keine falschen Rollenspiele mit Kollegen, die die Antworten kennen. - KI-Coach im Flow
Ein auf die spezifischen Daten Ihres Unternehmens geschulter Agent hilft bei der sofortigen Vorbereitung und Nachbesprechung des Anrufs. - Manager als Validator
Der Chef hakt nicht nur die Anwesenheit ab. Sie bestätigen, dass das neue Verhalten im Feld sichtbar ist.
Dieser letzte Teil ist das Geheimnis.
Es ist der Unterschied zwischen „wir haben sie trainiert“ und „sie machen es.“
Nur einer erscheint im Umsatz des nächsten Monats.
Nur einer sagt Ihnen, ob ein Vertreter fähig oder nur kompetent in der Beschreibung ist.
Was das für Führungskräfte bedeutet
Top-Vertreter sind nicht schlauer.
Sie haben einfach mehr geübt.
Bis sich die Nutzung von Daten natürlich anfühlte.
Jede Vertriebsorganisation kann dies erstellen.
Die meisten haben es einfach nicht getan.
Schließen Sie die Lücke im Alltagstrott und die Zahlen folgen.
Aber wirst du es tun?
Oder planen Sie im nächsten Quartal weiterhin ein weiteres Schulungs-Webinar?
[1] Salesforce, Stand der Vertriebsforschung
