Ze kennen het proces.
Zij hebben de opleiding.
Dan gaat de telefoon.
En ze gooien het allemaal weg.
Vijfentwintig jaar geleden noemden Stanford-professoren Jeffrey Pfeffer en Robert Sutton dit exacte fenomeen.
De weten-doen-kloof.
Het is de afstand tussen wat we verkopers vertellen te doen en wat ze daadwerkelijk doen als de deal op het spel staat.
Kijk naar B2B-verkoop.
De top 83% die de quota haalt, noemt financiële gegevens als onderdeel van hun pitch.
Ze reiken naar de cijfers.
De rest? Dat doen ze niet.
Het is niet zo dat de cijfers verborgen zijn.
In werkelijkheid. Het is nog nooit zo eenvoudig geweest om ze te vinden.
Tien jaar CRM-uitgaven, conversatie-intelligentie en glimmende dashboards zorgen ervoor dat het antwoord letterlijk naast hen op het scherm ligt.
Ze hebben de training gezien.
Ze herinneren zich de glijbaan.
Dan gaan ze aan de bel.
En ze keren terug.
Terug naar relaties. Terug naar het onderbuikgevoel. Terug naar het verhaal dat hen vorig jaar door het derde kwartaal heeft geholpen.
Dit is geen probleem met de adoptie van technologie.
Als je blijft proberen het met meer gereedschap te repareren, loop je tegen een muur aan.
Het is een gedragsmatig probleem.
Twee heel verschillende problemen vereisen twee heel verschillende oplossingen.
Kennis is geen gebruik
Verkopers willen slim winnen.
Maar druk maakt ons dom.
Of beter gezegd: efficiënt op de slechtst mogelijke manier.
Het brein wil de weg van de minste weerstand.
Het is geen pad met het label ‘pull-up variantierapport’ of ‘bouw een vraag rond ROI’.
Het is het bekende script.
Het voelt veilig. Het voelt als vooruitgang.
Ik heb dit live zien gebeuren.
Eén vrachtmakelaardij trainde vertegenwoordigers gedurende zes maanden in een gestructureerde ontdekkingsreeks.
Ze konden het achterstevoren reciteren.
Toen vroeg een prospect om een tarief.
Boom.
Volgorde verlaten.
Ze gingen meteen over tot citeren.
De kennis was intact.
Het gedrag stortte in.
Echte omstandigheden onthullen zwakke gewoonten.
Voeg tijdschaarste toe aan de mix.
Uit Salesforce-onderzoek blijkt dat vertegenwoordigers slechts 28% van hun week besteden aan daadwerkelijk verkopen [1].
De rest gaat naar administratie, vergaderingen, gegevensinvoer.
Wanneer dat venster is, beschermen deze smalle herhalingen het fel.
Ze kiezen standaard voor wat het snelste aanvoelt.
Gegevens voelen traag aan.
Instinct voelt onmiddellijk.
De kosten zijn doorslaggevend
Gegevens overslaan bij één oproep is prima.
Doe het honderd keer en de P&L bloedt.
- Prognosevervorming: slechte aannames worden nooit gecorrigeerd
- Marge-erosie: tarieven verlagen om te winnen omdat je nooit echte waarde hebt blootgelegd
- Onzichtbare signalen: ontbrekende inkooptiming of vraagverschuivingen
- Onverklaarde variantie: ‘de markt’ de schuld geven van wat altijd al bekend was
Dit zijn geen mysteries.
Het zijn gedragsfouten in een financiële vermomming.
Stop met meer trainen. Oefen meer.
De gebruikelijke oplossing? Train ze opnieuw.
Nog een dashboard-walkthrough.
Een aftrap voor de nieuwe analytics tool.
Een vernieuwde pdf.
Het werkt nooit.
Ze kennen de dingen al.
Het toevoegen van kennis aan een kloof vergroot deze alleen maar.
De vergeetcurve is meedogenloos. Op evenementen gebaseerde training vervaagt snel.
Gerepeteerd gedrag blijft hangen.
Vertegenwoordigers moeten data-verankerde gesprekken over live deals analyseren totdat het een reflex is.
Niet theorie.
Realiteit.
Ontwikkel gewoonten waar het werk is
Slimme organisaties behandelen verkopen niet langer als inhoud, maar gaan het als gedrag behandelen.
Mensen leren op de werkvloer en niet in een klaslokaal.
De gewoonte moet zich daar dus vormen.
Hier is hoe dat er eigenlijk uitziet.
- Eén gedrag tegelijk
Concentreer u op het verankeren van een vraag aan één gegevenspunt. Gooi niet de hele methodologie in één keer over hen heen. - Echte rekeningen
Oefen op het daadwerkelijke gesprek. Geen neprollenspellen met collega’s die de antwoorden weten. - AI-coach in flow
Een agent die is getraind in de specifieke gegevens van uw bedrijf, helpt u bij de voorbereiding en de onmiddellijke nabespreking van het telefoongesprek. - Manager als validator
De baas controleert niet alleen de aanwezigheid. Ze bevestigen dat het nieuwe gedrag zichtbaar is in het veld.
Dat laatste deel is het geheim.
Het is het verschil tussen ‘we hebben ze getraind’ en ‘zij doen het’.
Er verschijnt er slechts één in de inkomsten van volgende maand.
Slechts één vertelt u of een vertegenwoordiger capabel is of slechts competent in de beschrijving.
Wat dit betekent voor leiders
Topvertegenwoordigers zijn niet slimmer.
Ze hebben gewoon meer geoefend.
Tot het gebruik van data natuurlijk aanvoelde.
Elke verkooporganisatie kan dit bouwen.
De meesten hebben dat gewoon niet gedaan.
Dicht het gat in de dagelijkse sleur en de cijfers volgen.
Maar ga je het doen?
Of blijf je volgend kwartaal weer een trainingswebinar plannen?
[1] Salesforce, State of Salesonderzoek
